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对于国内工程机械企业而言，随着近年来产品力的提升，国产替代的使命已基本完成，出海成为水到渠成的下一步。由于行业特性，工程机械设备的目标市场并非发达地区，而主要以发展中国家为主。其中，印度作为人口大国，环境污染严重，道路拥挤，基础设施建设提升空间巨大，往往被认为是下一个重大基础设施建设的地区。

去年第四季度，印度GDP同比增长8.4%，高于第三季度的8.1%。这在很大程度上得益于印度在铺设道路、扩建铁路和升级电网等基础设施建设方面的举措。印度政府和私营部门都已开始从基础设施建设中获益，而且这种势头有望持续下去。

2024年度预算中，印度政府将继续拨款1340亿美元用于国家基础设施项目，这足以说明印度基建的市场空间之大。这也是为什么国内工程机械企业出海几乎都要去印度，甚至将其作为最重要的目标方向。

然而，近年来，印度市场出现诸多负面评价，包括营商环境、人口素质、政府诚信等。事实上，中印之间的地缘政治问题比经济问题更为严重。如何平衡风险与机遇，成为国内工程机械企业进入印度市场必须思考的问题。

总体来看，国内领先的工程机械设备企业已基本在印度市场展开相应布局。三一重工已完成印度本地化生产项目并投入生产。为了确保印度装配人员了解生产技术和工艺，三一还专门派印度工人到湖南娄底工厂进行培训，并在生产布局的同时建立了售后服务机制。

徐工集团也看好印度市场，根据印度施工条件定制了产品组合，并组建了专业的管理和制造团队。据官方介绍，徐工集团在印度建厂后，当地销量翻了一番，并计划将印度打造成为面向东南亚和南亚的制造中心，深耕印度市场，并拓展对周边国家的覆盖。

中联重科官方透露，过去三年，其在印度的销售额每年都翻一番。公司位于孟买的全新主机场占地超过2万平方米，可满足市场对中联重科各类产品的现货需求。此外，中联重科印度工业园已在建设中，一期工程将于今年竣工投产。

中国工程机械龙头企业当前的发展阶段与国际巨头卡特彼勒在上世纪50年代的发展历程十分相似，卡特彼勒在全球扩张的经历也给国内工程机械领军企业带来了非常宝贵的经验。

卡特彼勒创立于1925年，初期主要业务为农用拖拉机。二战后，发展中国家纷纷崛起，基础设施投资和城镇化进程刺激了对设备的巨大需求。与此同时，约翰迪尔、特雷克斯、奥什科什等美国公司的崛起，加剧了中国国内的竞争，卡特彼勒管理层审时度势，开启了全球扩张之路。

卡特彼勒凭借在推土机技术上的先发优势，迅速成为工程机械行业的绝对领导者，20世纪60年代至80年代，卡特彼勒加速在欧洲及部分亚洲市场布局，逐渐成为全球工程机械巨头。

我国领先的工程机械企业，基本都在走卡特彼勒曾经走过的全球化路线，即通过当地市场技术和资本的积累，先向工程技术产品不那么强的地区扩张，然后再向全球扩张。

在诸多细分市场中，三一重工、徐工集团等中国制造商占据最大市场份额，其影响力正逐步超越卡特彼勒、小松等美日巨头。在“一带一路”倡议的带动下，中国工程机械龙头企业在“一带一路”沿线大多数国家和地区拥有天然优势。加大在印度的布局，也是中国工程机械走向海外的关键一步。

当然，机遇与风险并存，印度市场本身不仅远非完美，也给中国企业带来巨大压力。

腐败一直是这个国家的痼疾。在印度，官员滥用职权、收受贿赂的新闻屡见不鲜。例如，去年年底，有报道称印度一名议员的家中被查获了35.3亿卢比。此外，印度浓厚的宗教信仰体系和原始的种姓制度不利于现代企业管理制度的构建。尤其对于劳动密集型的制造业来说，这些问题必然会影响运营效率。

最致命的是，随着中印地缘政治冲突加深，印度几乎全面拒绝中国公民赴印的申请。据称，印度去年仅向中国公民发放了约700份签证。像苹果这样身价不菲的公司，不得不出面协调中国人员赴印的相关事宜。

这意味着，印度作为中国工程机械走出去的重要一站，企业需要处理各种复杂的问题，应对可能出现的各种突发事件。

除去印度这个全球工程强国，从全球范围来看，虽然三一、中联、徐工等企业近年来海外业务取得了长足的增长，但与卡特彼勒更为成熟的国际业务相比，仍然存在差距。

最明显的一点是，我国工程机械行业之所以能大力发展海外业务，多半是依靠价格优势抢占市场。根据东吴证券公布的数据，三一重工的小型挖掘机售价在25万元左右，而卡特彼勒、小松的售价都在30万元左右；三一重工的中型挖掘机售价在65万元左右，而卡特彼勒、小松的售价则在75万至80万元之间。50吨以上的大型挖掘机，我国与国外的差价能达到80万元以上。这是以三一重工为代表的工程机械厂商能从卡特彼勒、小松等国际巨头手中抢占海外市场份额的重要原因，因为中国产品确实性价比高。

国内工程机械制造商的服务能力同样重要。尤其是在疫情期间，人员流动受阻，但中国工程师仍然能够长期驻扎海外，加班加点地响应需求，而这是外国公司根本无法做到的。对于大型机械设备而言，定期维护和运行尤为重要。客户能够花更少的钱获得更好的服务，这是国内工程机械企业出海成功的重要因素。在保持低价格和高质量服务的同时，获得足够的利润非常困难。

目前，美日欧企业并不具备价格优势，其重要市场是欧美等发达地区。中国机械即使单纯依靠性价比，也难以打入这些发达国家市场。中国机械若想从国际巨头手中抢占更多市场份额，必须凸显价格实力和服务能力，在全球更多国家占领市场，并押注下一波基础设施建设浪潮。

之所以能出现如此大的涨幅，除了业绩回暖之外，也意味着资本市场对工程机械行业寄予厚望。按照当时的炒作逻辑，中国工程机械正进入更新换代周期，将实现进口替代并开启走向海外的新征程，龙头企业潜力巨大。沉浸于二级市场的投资者肯定听过不少类似的故事，但在疯狂的炒作之后，真正成真的却寥寥无几。但中国工程机械企业不同，当时的宏大期待，如今看来，似乎正在应验。

一般来说，工程机械的平均使用寿命约为1万小时，每8年需要进行一轮设备更新换代。2016年下半年至2021年上半年，受益于棚户区改造政策和新一轮更新周期的启动，行业销量已连续50个月以上正增长，构成了上一轮工程机械正向周期的基本基础。随着技术的不断提升，国产品牌的产品质量越来越好，市场占有率整体提升。

在海外扩张方面，卡特彼勒曾一度认为中国企业在国际市场上不构成威胁。但如今情况不同以往，卡特彼勒和小松都开始更加关注这些曾经并非对手的竞争对手。正如前文所述，中国工程机械企业凭借不断提升的产品品质、充足的性价比以及完善的售后服务，从国际巨头手中抢夺了大量市场份额。

当然，国内工程机械企业在征服市场的同时，也需要考虑未来如何获得更多利润，才能在这一轮海外扩张中为员工、股东、管理层和社会创造更大的价值。毕竟，任何一个时代，都没有永远只能拼搏的王者。

资料来源：机械情报局